Upravo tu, tvrde komunikacijski stručnjaci, nastaje razlika između prosječnog i iznimno uspješnog poslovanja. Među onima koji se time bave na profesionalnoj razini ističe se Saša Tenodi, NLP trener koji je posljednja dva desetljeća proveo analizirajući što se zapravo događa u onim trenucima kada netko kaže “da”, a netko drugi ostane bez ugovora.
Njegov rad pokazuje da iza svake prodaje, svakog pregovora i svakog liderstva stoji isti, često zanemaren faktor: precizno vođena komunikacija.
„U svijetu umjetne inteligencije ljudski razgovor postaje premium vrijednost. Tehnologija može obraditi podatke, ali ne može osjetiti nesigurnost, povjerenje ili trenutak kada netko unutarnje donosi odluku da kaže ‘da’. Upravo se tu danas dobivaju ili gube poslovi.”, objašnjava.
Tenodi, profesor socijalne pedagogije i certificirani NLP trener educiran kod samog Richarda Bandlera, godinama radi s liderima, prodajnim timovima i poduzetnicima kako bi im pomogao unaprijediti komunikacijske vještine. Njegov rad temelji se na ideji da je komunikacija mehanizam postizanja željenog ishoda, a ne samo prijenos informacija.
Evo što on savjetuje.
1. Ako nema rezultata, promijeni poruku
Ako poslovni rezultati izostaju, problem je češće u poruci nego u tržištu. Strategija može biti dobra, ali ako je klijent ne razumije, ne osjeti njezinu vrijednost ili joj ne vjeruje, novac neće doći. Jedno od temeljnih pravila profesionalne komunikacije kaže da je značenje poruke ono što druga strana napravi nakon što je primi. Kada ljudi ne kupuju, ne reagiraju ili ne ulaze u suradnju, tržište zapravo šalje vrlo jasnu povratnu informaciju o tome kako je poruka percipirana.
2. Više slušaj nego što govoriš
U prodaji se ne pobjeđuje glasnoćom i količinom riječi, nego sposobnošću slušanja. Većina prodavača govori previše o sebi i svojoj ponudi, dok rijetko ostavljaju prostor da klijent izrazi vlastite kriterije odlučivanja. Upravo u tom prostoru nastaje stvarna moć jer onaj tko razumije kako kupac razmišlja i po kojim pravilima donosi odluku zapravo upravlja cijelim procesom prodaje.
3. Ne brani cijenu, nego razjasni vrijednost
To se posebno vidi u trenucima kada se pojavi prigovor na cijenu. Umjesto automatskog opravdavanja ili spuštanja iznosa, daleko učinkovitiji pristup je promjena okvira razgovora. Jednostavno pitanje o tome što je točno preskupo često pomiče razgovor s emocionalne reakcije na racionalnu analizu. Klijent tada mora artikulirati stvarni problem, koji vrlo često nije cijena nego nesigurnost oko vrijednosti, prioriteta ili rizika. Kada se to razjasni, potreba za popustima naglo opada, a kvaliteta ugovora raste.
4. Okvir odlučuje koliko je nešto “skupo”
U pregovorima cijena nikada nije objektivna kategorija. Dva proizvoda mogu imati potpuno različite cijene, ali onaj skuplji može biti doživljen kao isplativiji ako je pravilno postavljen u odnosu na korist, trajnost ili rizik koji uklanja. Ponuda ne postoji izvan jezika kojim je objašnjena. Onaj tko kontrolira kriterije prema kojima se vrijednost procjenjuje, zapravo kontrolira odluku.
5. Stabilno stanje uma je tvoja pregovaračka prednost
Sve to počinje stanjem osobe koja vodi razgovor. Stres i pritisak smanjuju komunikacijsku fleksibilnost i stvaraju dojam nesigurnosti, što kupac vrlo brzo prepoznaje. Osoba koja je stabilna, fokusirana i ne ovisi očajnički o ishodu ima daleko jaču pregovaračku poziciju. Upravljanje vlastitim stanjem zato nije psihološki luksuz, nego jedna od ključnih poslovnih vještina.
„U poslovanju ljudi često misle da su rekli sve što treba, ali tržište ne nagrađuje ono što ste namjeravali reći, nego ono što je druga strana stvarno čula. Ako nema rezultata, poruka nije bila dovoljno precizna.”, nadodaje Tenodi.
Kako se tržišta homogeniziraju, a proizvodi i cijene postaju sve sličniji, razlika između onih koji rastu i onih koji stagniraju sve se češće stvara u razgovoru s klijentom. Prodaja, pregovori i liderstvo danas se ne lome na tablicama i prezentacijama, nego na sposobnosti da se pročita sugovornik, postavi pravi okvir i jasno komunicira vrijednost.
Tenodijev rad pokazuje da komunikacija više nije prateća vještina poslovanja, nego njegov ključni alat. Iako imamo pristup istoj tehnologiji, prednost pripada onima koji znaju kako voditi dijalog koji završava odlukom.
Osim stalnih edukacija i podcasta, Saša Tenodi je nedavno pokrenuo i kratke video sadržaje na YouTubeu u formi solocasta, kao dodatak svojoj platformi Moć komunikacije.
Ovaj format omogućuje gledateljima da u kraćim, fokusiranim epizodama dobiju praktične uvide i konkretne primjere komunikacijskih principa koje Tenodi već godinama primjenjuje u radu s poslovnim profesionalcima i prodajnim ekipama.
Solocast epizode strukturirane su kao mini-refleksije na jednu temu i namijenjene su brzom usvajanju komunikacijskih tehnika bez opsežnih predavanja.
„Solocast mi je prilika da komuniciram brzo, jasno i konkretno; bez velikih prezentacija, ali s porukama koje možeš odmah primijeniti. U komunikaciji nema mjesta za odugovlačenje kad želiš rezultat.“ zaključuje.
Otvori KEKS Pay
