Ljudi vam dolaze na web, ali zašto onda ne kupuju? To je pitanje koje se tiče i samih trgovaca, ali i copywritera i web dizajnera. Jako je mnogo različitih faktora koji odlučuju o tome hoće li netko kliknuti na "KUPI" i dovršiti proces kupnje. Jedna od njih je i cijena. Kako možete utjecati na korisnike da vašu ponudu percipiraju kao vrijednu i odluče se za kupnju, a vi povećate konverzije doznajte u ovom tekstu.
Glavni zaključci:
* Ljudi više kupuju ako cijena koje završava s brojkom 9
* Dobro je imati skuplji proizvod da biste lakše prodali jeftiniji
* Kupnja na rate povećava prodaju i do 40%
Brojni poduzetnici koji imaju webshopove ili prodaju pak svoje usluge imaju problema s prodajom. Ulažu velike iznose u oglašavanje, rade SEO optimizaciju, angažiraju influencere, no unatoč većem priljevu posjetitelja, prodaja ne ide. Ljudi dođu na web stranice, gledaju, ali ne kupuju. Sasvim je racionalno zapitati se zašto?
Više je razloga zašto ljudi ne kupuju. Ponekad je to tehnički loša web stranica, ponekad njezin izgled ne ulijeva povjerenje i sigurnost, ponekad je sam odabir izgleda stranice neprodajan, nekad su i poruke nemotivirajuće, ali i sama cijena. Da bi konverzije na stranici bile više, valja obratiti pažnju na svaki dio web stranice, a svakako ne zanemariti prezentaciju cijene.
Zanimljivo je da kod cijene nekad presudni faktor nije njezina visina, posebice kad na tržištu ne postoji sličnih proizvoda ili usluga. Ponekad je stvar da cijene izgledaju "skuplje", odnosno da prezentirana ponuda kod posjetitelja ne izaziva pozitivnu reakciju vrijednost za novac. Psihologija prodaje nešto je što mnogi novi trgovci zanemaruju, misleći kako je dovoljno da je njihov proizvod lijep ili jeftiniji od drugih.
Radeći za veliku korporaciju koja je bila okrenuta B2C tržištu, imala sam prilike čuti od brojnih iskusnih kolega kako rade određivanje cijene i zašto se ne odmaknu od famoznog broja 99 na kraju cijene, unatoč tome što su takve cijene rezultirale brojnim internetskim ismijavanjem. Odgovor je bio "jer to prodaje bolje".
Psihologija određivanja cijena je umijeće korištenja ljudskog ponašanja i percepcija da bi se utjecalo na odluke o kupnji. Zbog toga će netko kupiti više jer će procijeniti da je vrijednost koju dobiva za novac veća. Svi ljudi imaju različit prag prema kojem im je nešto jeftino ili skupo, odnosno što je dobra vrijednost za novac.
Ponekad ljudi neće kupiti jeftiniji proizvod jer će misliti da je proizvod lošiji od onog skupljeg, ali jednako tako će ponekad samo zbog druge sitnice posegnuti za nekim proizvodom. Iako je psihologija određivanja cijena (tzv. pricing psychology) kompleksnija od puke prezentacije cijena jer na nju utječe čitav niz čimbenika (od troškova proizvodnje/nabave preko ulaganja preko konkurencije, potreba tržišta pa sve do akcija i troškova oglašavanja) ne treba zanemariti utjecaj psihologije na prodaju.
3 metode postavljanja cijena koje rezultiraju većom prodajom:
1. Moć devetke ili učinak lijeve brojke
Jedna od najmoćnijih i najraširenijih tehnika određivanja cijena jest upotreba brojke devet. Prema istraživanjima, oko 60% svih cijena završava s brojkom devet, 30% završava s brojkom 5, 7% s nulom, te mali dio s ostalim brojkama.
Povijest korištenja moćne devetke na kraju seže dosta daleko u povijest, točnije 1875. godine kad je zbog manjka cirkuliranja penija na tržištu, izdavač novina Chicago Daily News, Melvin E. Stone snizio cijenu novina s 1 dolara na 99 centi. Efekt tog smanjenja bio je porast prodaje novina za 60 posto!
Ova strategija određivanja cijena uspješna je zbog načina na koji ljudski mozak percipira brojke. Naime, brojke koje završavaju devetkom smatramo manjima od okruglih brojki (jer realno i jesu, ma pak i kad to znači jedan cent). Ono što se događa kod cijene od npr. 199,99 jest da počnemo izgovarati brojku kao "STO...", dok je samo jedan cent skuplji proizvod već "DVJESTO". U svojoj knjizi Priceless, William Poundstone pokazuje na nizu istraživanja kako ova tehnika određivanja cijena povećavaju prodaju i do 24% više u odnosu na okrugle brojke.
2. Učinak srednje ponude
Vidite li na nekoj web stranici tri različite cijene, bilo da se radi o proizvodima ili npr. pretplati na usluge, znajte da je to još jedna vrlo pomno razrađena taktika koja za cilj ima da kupite ono najskuplje.
Ustvari, ako ste ikad kupovali kokice u kinu, znate da su u ponudi mala, srednja i velika porcija. Mala porcija vam se čini premala, uzeli biste najradije srednju, no velika porcija tek je za kojih nekadašnjih kuna ili današnjih 50 centi skuplja pa vam se čini najpametnije uzeti veliku porciju jer je najisplativija. Ali zapravo ste kupili točno ono što je trgovac i htio.
Usporedite i ovaj slučaj pretplate:
* pretplata na web sadržaj za 59 eura
* pretplata na tiskano izdanje 115 eura
* pretplata na web i tiskano izdanje za 115 eura
Iako vam se čini da ovo nema smisla jer je srednja opcija besmislena, vjerojatnije je da ćete kupiti pretplatu na tiskano izdanje ako postoji ta srednja besmislica. Da nje nema, možda biste i dalje razmišljati o kupnji, ali sad kad imate tu cijenu usporediti, 112 eura za pretplatu vam se čini kao odlična ponuda.
Naime, iako je srednja cijena za pretplatu na print izdanje od 115 eura beskorisna jer ne nudi ništa (odnosno ponuda koja uključuje i web i print je identična toj), ona je zapravo vrlo korisna jer pomaže kupcima da prestanu tražiti povoljne cijene i fokusiraju se na vrijednost za novac. Kupci u ovoj situaciji počinju uspoređivati srednju cijenu s posljednjom, pri čemu mu se posljednja čini kao izvrsna.
VEZANI ČLANCI:
Ista stvar događa se nekad u restoranima kad imate slijed za 70 i 130 eura. Kad vidite da večera može biti 130 eura, onda vam se cijena od 70 čini puno boljom nego da ste vidjeli samo nju. Jer tad biste se fokusirali na cijenu, a ovako se fokusirate na to da ste "bolje prošli".
I kod prodajete nekretnina i automobila je isto. Pored onog što želite prodati stavite nešto dvostruko skuplje kako bi ono što prodajete izgledalo povoljnije. Dakle, prodajete li kvadrate po 4400€, stan kojem je kvadrat 3700€ se čini kao top prilika.
3. Podjela cijene
Što je lakše podnijeti: kupnju mobitela od 1500 eura ili onu gdje vam mjesečno s računa skidaju po 50 eura? Nije bez razloga to što vam telekomi nude kupnju mobilnih aparata u ratama i to se u reklamama uvijek navode upravo rate, a ne finalna cijena proizvoda. Gotovo svatko ima 50 eura, dok 1500 eura ne baš.
Kupnja na rate nam olakšava kupnju jer automatski računamo kako proizvod ili pretplatu možemo priuštiti. Kad imate opciju kupnje na rate, prodaja se može povećati i za 40%. Ništa neobično, 25 eura na 4 mjeseca zvuči povoljnije od 100 eura odjednom. Imate li biznis koji prodaje direktno kupcima, ne zaboravite ni na opis proizvoda. Sve je bitno kod kupnje, svaka sitnica nekad znači kupnju ili odustajanje. Ako vidite da kupci odustaju na koraku gdje im komunicirate dostavu, pokušajte cijenu dostave uvrstiti u cijenu te onda dostavu ponuditi besplatno.
Ljudi vole besplatne stvari, a jako ne vole plaćati dostavu jer im je to nešto "nevidljivo". Ako to nije moguće, možete barem cijenu dostave oblikovati da izgleda privlačnije. Umjesto da postavite "CIJENA DOSTAVE: 5 EURA", isprobajte ovo:
"BRZA DOSTAVA: 4,99 EURA" ili optimalno "BRZA DOSTAVA U ROKU 1-3 DANA: 4,99 EURA". Što više detalja o samim proizvodima i cijelom procesu kupovine imaju, a usput i cijena izgleda manja, to ljudi više kupuju.
VIDEO Povlače se lakovi za nokte, šljokice...
