Na prvi pogled, kupnja ili prodaja nekretnine djeluje jednostavno - nekoliko klikova, objava oglasa i čekanje "savršene" prilike. No iza te prividne jednostavnosti krije se jedan od najkompleksnijih financijskih i životnih procesa, osobito ako ste tek površno upoznati s temom.
U tom trenutku na scenu stupaju agenti za nekretnine - ključni akteri u pozadini takvih velikih životnih odluka. Njihova uloga ne počinje i ne završava s objavom oglasa ili pokazivanjem stana. Ona se proteže kroz pregovore koji mogu značajno promijeniti tijek cijelog procesa, kroz provjeru dokumentacije koja često skriva nevidljive rizike, pa sve do završnih administrativnih koraka prije primopredaje ključeva.
Upravo u toj "pozadini procesa", čiju kompleksnost brojni ljudi namjerno ili nenamjerno podcjenjuju, agenti za nekretnine mnogima ostaju "nevidljivi", a upravo oni upravljaju informacijama, očekivanjima i rizicima u trenutku kada se donose odluke koje imaju dugoročne posljedice. O ovoj temi razgovarali smo s jednim od najpoznatijih ljudi u svijetu domaćih nekretnina, Vladimirom Žerjavićem, regionalnim direktorom najveće franšize tvrtki za nekretnine u svijetu RE/MAX koja djeluje u više od 110 zemalja.
Broj hrvatskih ureda od osnutka 2008. godine porastao je na 36, u čak 27 gradova, s oko 200 stručnih agenata, no mirovanja nema. RE/MAX u Zadru uskoro otvara novi ured, a u planu je i širenje mreže dodatnih ureda na području "hrvatske Toskane" – Istre te Dubrovnika. U 2025. godini, RE/MAX mreža je zabilježila rast od 12 % u odnosu na prethodnu godinu, što dodatno potvrđuje nastavak stabilnog širenja i jačanja vodeće pozicije na domaćem tržištu.
U jeku dinamičnih promjena na tržištu nekretnina, smatrate li da je povjerenje klijenata u agente narušeno?
Smatram da povjerenje klijenata generalno nije narušeno, ali u posljednje vrijeme svjedočimo djelomičnoj polarizaciji tržišta: s jedne strane su klijenti koji koriste agencije zbog pravne sigurnosti, ekspertize i uštede vremena, dok s druge strane dio klijenata izražava određeni skepticizam prema agencijama uslijed nedostatka stručnosti, neujednačene prakse naplate provizije od kupaca, percepcije da agencije potiču prodavatelje na nerealno visoke cijene, kao i zbog netočnih informacija u oglasima putem kojih se nekretnine promoviraju.
Pitanje koje se nameće kao ključno za cijelu struku jest kako opravdati i zadržati povjerenje klijenata? Ima li prostora za napredak i u području zakonskih regulativa?
Prostor za napredak leži u sustavnoj edukaciji i čvršćim zakonskim okvirima koji će eliminirati neprofesionalne prakse. Tržište nekretnina bez stručnog posredovanja često postaje poligon za pravne nesigurnosti i transakcije s neželjenim financijskim ishodom. Agencije imaju ključnu ulogu jer djeluju kao regulatori koji osiguravaju svaku transakciju u koju su uključeni, reducirajući broj neozbiljnih upita i štiteći vrijeme kupaca i prodavatelja. Ipak, da bi se status struke podigao na višu razinu, nužno je potaknuti dijalog između tržišta i posrednika, informirati klijente o ulozi agencija te osigurati pravni okvir koji jednako štiti interese svih strana u nekretninskim transakcijama i osigurava što jednostavnije poslovanje. Upravo je to i namjera, koju pozdravljam, strukovnog udruženja i nadležnog ministarstva koje novim revidiranim zakonom o posredovanju uvodeći dodatnu zakonsku regulativu i jasnije akte želi osigurati nužan red na tržištu bez kojeg nema niti punog povjerenja klijenata prema agencijama.
Kako prepoznati kvalitetnog agenta za nekretnine?
Edukacija agenta je imperativ. Povjerenje klijenata izravno korelira s razinom stručnosti agenata. Moram priznati da razina edukacije i kompetencija onih koji predstavljaju klijente nije uvijek na zavidnoj razini, a razlog tome su niske barijere za ulazak u struku i nedostatak sustavnih edukacija agenata na razini agencija. Pogledamo li europsku praksu, razlike su očite. U Švedskoj, primjerice, budući agenti moraju završiti dvogodišnje fakultetsko obrazovanje kako bi uopće mogli pristupiti tržištu. Slično je i u susjednoj Sloveniji, gdje bez odgovarajuće više stručne spreme nije moguće pristupiti polaganju ispita za agenta posredovanja. U Hrvatskoj je ulazna barijera ulaska na tržište agencija za posredovanje nekretnina nešto niža, što u kombinaciji s nezadovoljavajućom edukacijom otvara prostor za neprofesionalne kadrove koji narušavaju ugled cijele branše. Na samim je agencijama stoga golem teret da pronađu način kako kroz sustavnu internu edukaciju svojih zaposlenika podići razinu usluge i dokazati da su vrijedne povjerenja koje im klijenti ukazuju.
Kako u RE/MAX-u konkretno pristupate pitanju povjerenja u agente?
U RE/MAX-u Hrvatska već godinama putem naše RE/MAX Akademije educiramo agente sukladno najnovijim svjetskim i europskim standardima struke jer vjerujemo, na temelju ostvarenih rezultata, da upravo takva praksa, uz nužno uvođenje tehnoloških noviteta u poslovne procese poput umjetne inteligencije, predstavlja pravi put prema pružanju profesionalne usluge koju klijenti očekuju.
Tijekom detaljne i jedinstvene obuke, polaznici stječu praktične vještine i temeljno znanje o ključnim aspektima poslovanja, uključujući zakonske regulative, marketing, pregovaranje i procjenu vrijednosti nekretnina.
Spomenuli ste umjetnu inteligenciju. Kako ju vi koristite kada je u pitanju nekretninski posao?
U posljednje vrijeme imao sam priliku sudjelovati na brojnim međunarodnim konvencijama diljem svijeta na kojima se raspravljalo o nezaobilaznoj temi umjetne inteligencije. Svugdje se govori o tome kako će AI utjecati na biznis nekretnina, a zajednički zaključak je da će prije svega omogućiti bržu uslugu za klijenta. Ona nam već sada ubrzava i pojednostavljuje određene poslovne procese. Primjerice, agent može snimiti glasovni zapis i fotografije nekretnine, a umjetna inteligencija to zatim pretvara u gotov oglas. Ipak, AI nikada neće zamijeniti agenta jer agent ostaje glavni kontakt, osoba koja razumije potrebe klijenta i gradi povjerenje.
Otvori KEKS Pay
