Iako je automobil moguće kupiti online, većina se kupaca ne usuđuje zaključiti kupnju, a da prethodno ne vidi vozilo uživo. Osobe koje automobile prodaju - bilo da se radi o njihovim trenutnim, privatnim vlasnicima ili o trgovcima rabljenim vozilima - često uvjeravaju kupce da vozilo ima „čistu” i dobro dokumentiranu povijest, ali takve tvrdnje rijetko ulijevaju potpuno povjerenje. Taj trend otkriva dublji problem, pokazalo je istraživanje carVerticala, tvrtke za podatke o automobilima. Provedeno je na 21.000 korisnika, te je pokazalo da čak dvije trećine kupaca ne vjeruju prodavačima vozila. Budući da kupci zahtijevaju veću transparentnost na tržištu rabljenih automobila, prodavači se moraju prilagoditi. U ovoj je anketi 67% prodavača automobila tvrdilo da su potpuno iskreni i da s potencijalnim kupcima dijele cjelokupnu povijest vozila, čak i one neugodne dijelove. Međutim, isti postotak kupaca, njih 67%, kazalo je da od samog početka ne vjeruju prodavačima. Drugim riječima, prodavači možda smatraju da su transparentni, ali kupci nemaju takav dojam.
Mnogi su kupci u prošlosti imali loša iskustva i kupili automobile s ozbiljnim nedostacima ili manipuliranom kilometražom. Mnogo takvih slučajeva rezultiralo je općim nepovjerenjem i povećanim oprezom kupaca. Svjesni te nepovjerljivosti, 71% prodavača spremno je dati broj šasije na zahtjev, kako bi kupci mogli sami provjeriti vozilo. „Promjene u navikama kupaca i potreba za transparentnošću potiče prodavatelje da budu iskreniji u vezi s poviješću automobila. Prodavatelji znaju da su kupci dobro upoznati s digitalnim alatima koji otkrivaju prošlost vozila. Povjerenje i reputacija ključni su u kupoprodaji rabljenih automobila i u konačnici pomažu ostvariti prodaju”, kaže Matas Buzelis, automobilski stručnjak tvrtke carVertical. Iako kupnja od privatnog prodavača obično zahtijeva više opreza, rezultati ankete pokazuju da su preferencije kupaca različite. 35,6% ispitanika izjavljuje da im je svejedno od koga kupuju automobil, 35% njih preferira privatne prodavače, a 29,4% ispitanika bira autosalone za kupnju automobila. To znači da jamstva koja nude tvrtke, barem onako kako ih kupci doživljavaju, još nisu dovoljno snažna da zavladaju tržištem. Kada je riječ o podrijetlu vozila, 39,2% kupaca daje prednost automobilu s domaćeg tržišta zbog lakše provjere povijesti automobila i manjeg rizika skrivenih nedostataka. Međutim, udio kupaca koji preferiraju vozila iz uvoza (25,5%) nije znatno manji, a 35,2% kupaca izjavljuje da im podrijetlo automobila uopće nije važno.
Države ne razmjenjuju podatke o automobilima, pa su zbog toga automobili iz uvoza rizičniji. Stoga su informacije o vozilu ključne za kupce. „Unatoč razvoju digitalnih alata, kupci i dalje inzistiraju na probnoj vožnji i fizičkom pregledu pri kupnji rabljenog vozila. To znači da se, iako proces kupnje započinje online, konačna odluka donosi tek nakon susreta uživo i fizičke provjere. Digitalna izvješća služe kao alat za predselekciju i pregovaranje, a ne kao zamjena za pregled automobila uživo”, objašnjava Buzelis. Nadalje, devet od deset vozača ne bi kupilo automobil bez probne vožnje i fizičkog pregleda, što je pohvalno. Dvije trećine kupaca (65,7%) vjeruje vlastitoj procjeni i odlučuje se samostalno pregledati automobil prije kupnje, dok 23,1% kupaca radije obavlja pregled s prodavačem. Većina prodavača (70,5%) kaže da bi pristala na pregled, ali dio njih inzistirao bi da se pregled obavi u njima poznatom autosalonu ili servisu. Međutim, dogovaranje pregleda iziskuje dodatno vrijeme i njime se mogu otkriti nedostaci koji snižavaju inicijalno traženu cijenu. Upravo zato prodavači ovu opciju rijetko nude samoinicijativno. Čak 75% anketiranih kupaca izjavilo je da im prodavač nije ponudio nikakav pregled. Kad se vozilo kupuje od pravne osobe koja na njega daje dvogodišnje jamstvo, pregled prije kupnje još se i može preskočiti (iako bismo mi i tada inzistirali na pregledu). No, kad vozilo kupujete od privatne osobe, bez ikakvog jamstva, pregled je obavezan. Ako sami za to nemate dovoljno znanja, povedite sa sobom mehaničara ili inzistirajte na pregledu vozila u pouzdanom servisu.
I svakako provjerite što se s tim vozilom događalo prije nego što je završilo u oglasniku ili u salonu rabljenih automobila. Prema rezultatima istraživanja tvrtke carVertical, kupci tretiraju izvješća o povijesti vozila kao alat za predselekciju i 43,2% kupaca pribavi izvješće prije nego što pogledaju automobil. Tako mogu na samom početku eliminirati rizična vozila. Nakon što dobiju podatke, oni im služe kao moćno sredstvo za pregovore. Čak 74,1% kupaca upotrebljava izvješće kako bi dogovorili konačnu cijenu. Pri čitanju izvješća usredotočuju se na podatke važne za sigurnost i na dugoročne troškove. Najviše se cijene zapisi o šteti ili fotografije (41,1%) i stvarna kilometraža, što jasno pokazuje potrebu za informacijama kojima se onemogućuju ozbiljne prevare. Povijest automobila kupci provjeravaju prvenstveno kako bi saznali njegovo stvarno stanje (48,2%) i kako bi se uvjerili da osoba koja prodaje vozilo govori istinu (41,3%). „Današnji su kupci dobro upoznati s digitalnim alatima, ali i dalje se oslanjaju na fizički pregled automobila. Dugotrajno nepovjerenje prema prodavateljima naglašava važnost digitalne transparentnosti u poboljšanju stanja tržišta rabljenih automobila”, zaključuje Buzelis.