Na konkurentnom tržištu poput hrvatskog nimalo nije jednostavno poslovati. U srazu s uhodanim mašinerijama stranih trgovačkih lanaca od kojih neki imaju prihode veće i od proračuna RH to vam je kao da Dinamo ili Hajduk svaki dan igraju protiv Bayerna ili Real Madrida - i tako već 10 godina. No upravo ta žestoka konkurencija pomogla nam je da sami sebe testiramo i guramo naprijed, budemo hrabri i stvaramo dodanu vrijednost za svoje kupce, te smo i dalje tržišni lider, kaže prvi, a sa svojih 202 centimetra visine i najviši čovjek Konzuma Darko Knez.
Godinu dana od integracije Mercatora, Konzum bilježi odlične poslovne rezultate u svim bivšim preuređenim prodavaonicama Mercatora. Prije munjevitog preuzimanja u svega tri tjedna prodavaonice su lanjskog rujna bilježile pad prodaje od 17%, da bi s novim konceptom i novim maloprodajnim standardima prihod u njima danas u prosjeku rastao 30%, u Zadru i 140%, a u Rovinju i 150%, priča taj hvaljeni menadžer u regiji, koji je u Agrokoru startao kao asistent uprave 1999., javivši se na oglas u Večernjem listu.
Konzum je tada bio zagrebački trgovački lanac sa samo jednim Super Konzumom i najdaljom trgovinom u Zaprešiću, a danas kao najveći maloprodajni lanac u regiji generira preko 6 milijardi eura prihoda, objašnjava Knez koji u intervjuu Obzoru govori o daljim planovima za regiju i poslovnim rezultatima, konkurenciji i interesu stranih „igrača“ za Konzum, Adria Retailu, hobijima koji ga održavaju u kondiciji..., a i o šefu Ivici Todoriću koji ga je na tu zahtjevnu poziciju postavio 2007, kad je imao samo 37 godina.
Kupac kupuje u četiri lanca
::Vlada se hvali rastom BDP-a treći kvartal zaredom. Osjeti li se to i na potrošačkoj košarici u Konzumu?
Konzum trenutačno bilježi znatno veći rast nego što statistika pokazuje. Posljedica je to, naravno, preuzimanja Mercatorovih prodavaonica, ali i cijelog niza drugih aktivnosti kao što je preuređenje postojećih prodavaonica ili novi asortimani. Turistička sezona također je puno bolja nego prošle godine. Veselimo se brojkama koje najavljuju da je oporavak napokon na vidiku, a koliko je zaista potrošačkog optimizma, vidjet će se ujesen, kad počne nova školska godina i dođu razni novi izdaci za građane.
::Koliko raste promet Konzuma u sezoni?
Prosječni mjesečni promet Konzuma u maloprodaji izvan sezone nešto je veći od 900 milijuna kuna. U sezonskim mjesecima raste i do 1,3 milijarde kuna. Sukladno tome, turistički mjeseci za nas su, kao i za cijelu Hrvatsku, jako bitni. Naravno, nije jednostavno. Promet negdje raste i deset puta u odnosu na razdoblje izvan sezone, i to u samo nekoliko dana. To je zahtjevno i traži dobru pripremu, što katkad uključuje i plaćanje smještaja zaposlenicima koje ne možemo zaposliti lokalno nego ih dovodimo iz drugih mjesta. Cijeli proces treba provesti vrlo efikasno jer u samo dva-tri mjeseca trajanja sezone treba opravdati postojanje prodavaonica koje su ostali dio godine uglavnom neprofitabilne.
::Koliko danas akcije i sniženja diktiraju potrošnju?
Koliko je cijena bitan faktor, potvrđuje podatak da prosječan kupac danas kupuje u četiri trgovačka lanca i spreman je investirati svoje vrijeme kako bi uštedio novac. Nekada je udio akcijskog prihoda u ukupnom prihodu bio oko 10%, danas je veći od 20%. Prosječna kupnja u Super Konzumu danas iznosi 130 kuna, a u manjim prodavaonicama oko 40 kuna.
::Koliko je u košarici privatnih robnih marki Konzuma?
Naš K-plus najpoznatija je privatna marka u Hrvatskoj s više od 1000 proizvoda i ljudi joj sve više vjeruju. Puno radimo na kvaliteti, dobrom pakiranju i atraktivnom dizajnu. Imamo i interni laboratorij za organoleptičko testiranje, a radimo i s više vanjskih laboratorija za kontrolu kvalitete. Svaki K-plus proizvod ima garanciju kvalitete – ako kupac nije zadovoljan iz bilo kojeg razloga, može vratiti proizvod i dobiti povrat novca bez suvišnih pitanja. Udio privatne marke prošle je godine bio oko 20% i u blagom je porastu. Snažno ćemo i ubuduće podržavati lokalne, regionalne i svjetske robne marke, pa vjerujem da udio privatne robne marke neće prelaziti 25%, što je ispod prosjeka visokorazvijenih tržišta.
::Kako se u to uklapaju slovenske robne marke, s obzirom na to da slovenska javnost tvrdi da je u Konzumu sve manje njihovih dobavljača?
Držao bih se činjenica. Konkretne brojke govore da je broj slovenskih dobavljača na policama Konzuma u Hrvatskoj znatno porastao. Posljedično tome povećan je i broj proizvoda slovenskih dobavljača koje imamo u ponudi s 500 na više od 1000. Sukladno tome se i promet izvorno slovenskih proizvoda u ovoj godini udvostručio.
::Je li točno da je izvoz hrane iz Hrvatske u Sloveniju lani povećan čak 49,5 posto, a izvoz mesa učetverostručen od preuzimanja Mercatora?
Smatram normalnim i očekivanim da nakon spajanja dvaju najvećih trgovačkih lanaca u obje zemlje poraste njihova međusobna trgovina prehrambenim proizvodima. Za neke je vrste proizvoda dosadašnja trgovina bila iznimno mala, pa svaki pozitivan pomak izaziva visoke postotne stope rasta.
::Je li potpuno završen proces spajanja Konzuma i Mercatora?
Nakon samo godinu dana od početka integracije dva tako velika i složena poslovna sustava teško je reći da je nešto potpuno završeno, ali najvažnije je da su prodavaonice i svi ključni procesi potpuno integrirani. Za sada smo vrlo uspješni. Glavni izvori sinergija su povećana efikasnost u marketingu, logistici, nabavi, investicijama, informatici i nižim operativnim troškovima. Sada imamo lidersku poziciju na svim tržištima na kojima poslujemo te kritičnu veličinu da možemo biti efikasni i dugoročno se oduprijeti konkurenciji koja dolazi s višestruko većih i bogatijih tržišta nego što je naše.
::S kakvim ćete rezultatom završiti prvu zajedničku godinu?
Godina će po prihodu biti rekordna. U ukupnom prihodu Konzuma očekujemo rast od oko 9% u odnosu na prošlu godinu, što znači da ćemo biti tri puta veći od prvog sljedećeg konkurenta i držati oko 30% tržišnog udjela u Hrvatskoj.
::Znači li to da je sada otvorena i sezona lova svjetskih trgovačkih lanaca na Konzum?
Ne bih rekao da je sada počeo lov. Uvijek je bilo zainteresiranih, bilo da bi kupovali ili prodavali, zajednički ulagali i razmjenjivali know-how. Ipak, s obzirom na to da smo sada nakon akvizicije Mercatora jedna posve druga dimenzija, mi sebe i dalje vidimo kao one koji će imati aktivnu ulogu u budućim konsolidacijama i širenju na nova tržišta.
::Što je s najavljenim objedinjavanjem Mercatora i Konzuma u zasebnu kompaniju Adria Retail, javnom ponudom dionica (IPO) i iskorakom na tursko i rusko tržište?
Adria Retail je registriran, a kad će i operativno zaživjeti ovisi o nizu okolnosti. Za sada smo zadovoljni načinom kojim funkcioniramo kao grupa na regionalnoj razini. Centralizirali smo funkcije koje odmah nose sinergije kao što je zajednički razvoj privatne marke ili nabava neprehrambenih proizvoda. U tom timu zajedno rade kolege iz Zagreba i Ljubljane i suradnja je izvrsna. Kao i uvijek kada je riječ o nekom velikom poslovnom iskoraku, poput IPO-a ili ulaska na nova tržišta, ključna je strateška odluka vlasnika je li i kada pravi trenutak za takav potez.
::Koliko ove godine ulažete u Hrvatskoj?
U posljednjih nekoliko godina izuzetno smo puno investirali u konkurentnost i nove kvadrate. Ukupne investicije u 2014. iznosile su više od 150 milijuna kuna, a nastavit ćemo i dalje istim intenzitetom investiranja. Najviše ulažemo u nekadašnji Mercator u Vukovarskoj na 5000 kvadrata, koji će biti naša najbolja i najmodernija prodavaonica. Kupcu će na raspolaganju biti cijeli niz noviteta u ponudi i doživljaju kupnje. Drugi veliki projekt podrazumijeva unapređenje Konzumove internetske prodavaonice, koja će biti dio velike Agrokorove online trgovine, na kojoj se radi.
U dućanu i janjetina s ražnja
::Koliko je za suvremenu tvrtku poput Konzuma bitna korporacijska klima?
Već godinu i pol intenzivno radimo na korporacijskoj klimi u našem poslovnom okruženju. Na brojnim radionicama sa zaposlenicima, na kojima su uz mene sudjelovali i svi menadžeri, pokušali smo sami sebi osvijestiti i priznati koje su naše jake, a koje slabe strane. Pokrenut je cijeli niz aktivnosti pod motom „I ja sam lice Konzuma“ iz kojih je proizašao i kodeks, naša pravila profesionalnog ponašanja i uljudne međusobne komunikacije koja se moraju poštovati u svakoj prilici. Puno ulažemo u edukaciju, najbolje mlade ljude šaljemo u vodeće poslovne škole, a aktivno podupiremo i udrugu „Srce veliko“ u koju svake godine doniramo znatan iznos za posebnu pomoć našim zaposlenicima u slučaju teške bolesti ili neke druge neprilike.
::Koliko je ponude Konzuma vlastita poljoprivredno-prehrambena proizvodnja Agrokora? Je li takav model dugoročno održiv?
U ukupnom prihodu Konzuma Agrokorove tvrtke u 2014. godini su sudjelovale s oko 20%. Nakon više od 20 godina uspješnog poslovanja Agrokora po ovom modelu i pokušaja vertikalne integracije i drugih trgovačkih lanaca i distributera vjerujem da se odgovor o održivosti nameće sam od sebe.
::Imate novu strategiju u dućanima. U Zadru prodajete i janjetinu s ražnja, a u Zagrebu najavljujete i sushi koje će spravljati sushi majstori.
Pratimo trendove u svijetu, i još važnije, osluškujemo želje kupaca. Osim gotovih jela sigurno ćemo dalje unapređivati i obogaćivati asortiman, prvenstveno u dijelu svježih kategorija i zdrave prehrane. Još jedan od projekata kojim se posebno ponosimo je naša ribarnica, u kojoj nudimo najširi izbor svježe ribe po pristupačnim cijenama.
::Što je s Kozmom koji je opet u okrilju Konzuma?
U srpnju ove godine, u svega 15 dana, uspješno je izvršena integracija 71 Kozmo drogerije. Sigurni smo kako će Kozmo uz sve sinergijske učinke dobiti veći prostor za razvoj i u konačnici donijeti dodanu vrijednost. Pozitivan rezultat Kozma unutar sustava Konzuma očekujemo od prvog dana.
::Je li vam bilo teško rasti s Agrokorom u koji ste došli 1999.?
Iako sam ostavio tada bolje plaćeni posao u predstavništvu jedne inozemne tvrtke vjerovao sam u budućnost moderne i dinamične privatne kompanije kakva je već tada bio Agrokor. Prošao sam kroz sve faze razvoja Konzuma, od lokalnog lanca do nacionalnog i regionalnog lidera, no često se sjetim prvog velikog zadatka – puštanja u rad softvera za upravljanje radom skladišta u novom distributivnom centru 2000. Kolege i ja smo doslovce spavali u skladištu nekoliko dana dok prve palete nisu počele izlaziti prema prodavaonicama. I danas smo ponosni što smo taj softver implementirali dvije godine prije Wal Marta, najvećeg svjetskog maloprodajnog lanca.
::Počeli ste kao asistent gospođe Ljerke Puljić. Je li bila „oštra“ šefica?
Zapravo sam počeo kao asistent gospodina Kuštraka, ali sam nakon nekog vremena zbog potreba posla prešao u ured gospođe Puljić, gdje sam najviše radio na pripremi poslovnih planova i analizi rezultata poslovanja. Ona je bila šefica koja je ljestvicu uvijek postavljala vrlo visoko i nije ju nikada spuštala. Puno sam naučio u tom razdoblju i danas sam joj zahvalan zbog toga. Nakon malo više od godinu dana dobio sam prvi menadžerski zadatak u Konzumu kao pomoćnik direktora logistike.
::Kakav je Ivica Todorić kao šef? Je li uvijek u pravu ili sluša i mlade snage Agrokora?
Ivica Todorić je čovjek nevjerojatne energije, poslovne vizije i poduzetničke hrabrosti. Karizmatični poslovni lider koji privlači i pokreće ljude oko sebe. Smatram se privilegiranim što sam mogao učiti i što još uvijek učim od čovjeka tog formata. On od svojih menadžera apsolutno očekuje inicijativu i hrabrost u donošenju poslovnih odluka.
Mislim da nema tvrtke na ovim prostorima koja ima više mladih ljudi na najodgovornijim menadžerskim pozicijama. Nakon najveće akvizicije u regiji u povijesti razgovara se i radi na novim projektima i novim tehnologijama, zapošljavaju se mladi stručnjaci, pomiču granice. Mislim da to više nego dovoljno govori o tome kakva je tvrtka kojoj je gospodin Todorić vlasnik i šef.
::Kako se nosite sa stresom zbog posla?
Svoj posao ne doživljavam posebno stresnim. Naš je radni tempo žestok, puno je tu adrenalina, ali sam okružen s onima koji kao i ja tako najbolje funkcioniraju. Iznimno mi je važno vrijeme provedeno s obitelji, zajednička večera, šetnja ili putovanje. Restauriram svoj stari automobil iz fakultetskih dana, družim se s prijateljima i to mi je dovoljno da napunim baterije.
::Je li točno da ste nekad aktivno veslali, a danas trčite i maratone?
Veslao sam od osnovne škole pa do početka Domovinskog rata u Veslačkom klubu Iktus u Osijeku. Volim sport, pomogao mi je da usvojim zdrave životne navike. Nema boljeg mjesta od čamca da shvatite važnost timskog rada. Danas fizičku kondiciju održavam trčanjem. Trčao sam na nekoliko polumaratona te na maratonu u New Yorku. Treba dosta sreće da „upadnete“ u utrku u kojoj trči više od 50.000 ljudi, a sudionike se odabire ždrijebom između brojnih kandidata iz cijelog svijeta. Lani mi se posrećilo pa, iako sam bio ozlijeđen, nisam propustio priliku da trčim ulicama najatraktivnijeg grada na svijetu.
Posebno me veseli što sam posljednji bečki polumaraton trčao s kolegama iz Konzuma, a osim toga već smo se dva puta i zajednički popeli na Velebit. Naporan uspon od Paklenice do Svetog brda i Vaganskog vrha izvrstan je team-building.
>> Manje snažne brendove istiskuju robne marke
>> Konzum povećao prodaju u trgovinama Mercatora i za 100%
I zato ima vodecih 500 miljuna kuna gubitka, koje im onda vlada oprosti, ali zato zatvaraju sitne biznise zbog 2 kune manjka u blagajni.