Upravo se zato mijenja i samo tržište luksuznih nekretnina. Hrvatska posljednjih godina privlači sve više međunarodnih kupaca, ali istodobno postaje dio puno šire usporedbe – s Italijom, Francuskom, Španjolskom, Grčkom i drugim europskim destinacijama. U takvom okruženju luksuzna nekretnina mora opravdati svoju cijenu, a dobar proizvod više nije moguće stvoriti samo skupim materijalima i atraktivnom lokacijom.
O tome kako se mijenjaju navike i očekivanja kupaca, koje hrvatske destinacije imaju najveći potencijal, zašto dio najzanimljivijih nekretnina nikada ne stigne do javnih oglasnika te koliko danas vrijedi dobra priča i kvalitetna prezentacija, razgovarali smo s Ivanom Jelaskom, vlasnikom LUVA nekretnina.
Što kupci danas najviše traže? Jesu li se kriteriji posljednjih godina promijenili?
Definitivno jesu. Kupci su danas puno informiraniji, zahtjevniji i imaju puno veći izbor nego prije nekoliko godina. U premium segmentu više nije dovoljno imati veliku kvadraturu, bazen i dobru lokaciju – traži se kompletan doživljaj nekretnine. Sve su važniji privatnost, kvalitetna arhitektura, pogled, uređena okućnica, kvalitetni materijali, tehnologija i sadržaji koji omogućuju da se u nekretninu može praktički odmah useliti.
Često postoji pogrešna percepcija da ljudi koji imaju nekoliko milijuna eura manje gledaju na to što dobivaju za svoj novac. Rekao bih da je upravo suprotno. Možda neće biti sitničavi oko određenih troškova, ali ako za nekretninu izdvajaju nekoliko milijuna eura, očekuju da ta cijena ima opravdanje. Traže pravi value for money i vrlo dobro znaju prepoznati kada ga neka nekretnina ne nudi.
To posebno dolazi do izražaja danas, kada je na hrvatskom tržištu ponuda premium kuća i vila s bazenima izrazito velika, na nekim lokacijama i značajno veća od potražnje. Kupac ima izbor i potpuno je logično da uspoređuje nekretnine i traži onu koja mu za određeni iznos pruža najveću vrijednost. Rekao bih i da premium kupci danas jako cijene svoje vrijeme. Ne žele obići dvadeset nekretnina da bi pronašli dvije koje odgovaraju njihovim kriterijima.
Hrvatska obala tradicionalno je najzanimljivija kada govorimo o luksuznim nekretninama. Koje su destinacije trenutno najtraženije i gdje vidite najveći potencijal za daljnji razvoj premium tržišta?
Istra i Kvarner već su dugo vrlo snažni, posebno zbog blizine Slovenije, Austrije, Italije i Njemačke, odakle dolazi velik dio kupaca. Od premium lokacija na tom području najviše se ističu Opatija i Rovinj. S druge strane, Split i šira Dalmacija, otoci te dubrovačko područje imaju kombinaciju mora, klime, povijesti i međunarodne prepoznatljivosti koju je praktički nemoguće replicirati.
Kao područje s velikim potencijalom za daljnji razvoj premium segmenta definitivno bih izdvojio i Pelješac. Ima iznimnu prirodu, more, privatnost i autentičnost, a još uvijek nije razvijen u mjeri u kojoj su razvijene neke poznatije premium destinacije na Jadranu.
Koliko su strani kupci važni za hrvatsko tržište luksuznih nekretnina? Razlikuju li se njihove želje od onoga što traže domaći kupci?
Strani kupci izuzetno su važni, posebno na obali i u višem cjenovnom segmentu. Hrvatska je malo tržište i za ozbiljniji razvoj premium segmenta međunarodna potražnja je ključna.
Razlike, naravno, postoje. Strani kupac često puno više gleda cijeli lifestyle koji dobiva uz nekretninu: udaljenost od aerodroma, pristup moru, privatnost, restorane, marine, mogućnost održavanja nekretnine kada nije u Hrvatskoj i jednostavnost cijelog procesa kupnje. Domaći kupci prirodno bolje poznaju lokacije i često imaju vrlo preciznu ideju gdje žele kupiti. Stranog kupca češće prvo osvojite Hrvatskom, zatim regijom, a tek onda konkretnom nekretninom.
Upravo smo zbog toga pokrenuli LUVA Luxury, našu diviziju za luksuzne nekretnine, na kojoj sav sadržaj stvaramo na engleskom jeziku i obraćamo se međunarodnoj publici.
Što očekujete od tržišta u idućih nekoliko godina? Trebamo li očekivati daljnji rast cijena ili stabilizaciju tržišta?
Mislim da, što se cijena tiče, možemo očekivati stabilizaciju tržišta, ali ne bih rekao pad cijena, pogotovo ne kvalitetnih nekretnina na premium lokacijama. Također, mislim da ćemo sve manje moći govoriti o tržištu kao jednoj cjelini. Tržište će postajati sve selektivnije.
Vrhunske nekretnine na vrhunskim lokacijama i dalje će imati kupce i prostor za rast, dok će nekretnine koje su precijenjene samo zato što se nalaze u popularnom području sve teže opravdavati svoju cijenu.
Kod kupnje nekretnine ljudi se često fokusiraju na cijenu po kvadratu. Koje su, međutim, stvari koje kupac ne bi smio zanemariti, čak i kada mu se cijena čini izrazito povoljnom?
Cijena po kvadratu može biti koristan orijentir, ali kod kvalitetnih, a posebno luksuznih nekretnina često govori vrlo malo. Dvije vile mogu biti udaljene 500 metara, imati jednaku površinu i potpuno različitu vrijednost. Pogled, orijentacija, privatnost, pristup, kvaliteta gradnje, dokumentacija, mogućnost buduće gradnje u okolini i stanje same nekretnine mogu napraviti ogromnu razliku.
Posebno bih naglasio dokumentaciju. Povoljna cijena prestaje biti povoljna ako nakon kupnje otkrijete pravni problem, nedostatak odgovarajućih dozvola ili ograničenje koje bitno utječe na način na koji ste nekretninu planirali koristiti. Kod nekretnina vrijedi jednostavno pravilo: cijena je ono što platite, ali vrijednost je ono što zapravo dobijete.
Mnogi kupci zaziru od angažiranja agencije jer smatraju da mogu sami pronaći nekretninu. Što zapravo dobivaju angažiranjem profesionalne agencije, osobito kada je riječ o luksuznom segmentu?
Pronaći oglas danas stvarno može svatko. To više nije glavna vrijednost kvalitetne agencije. Vrijednost je u tome da netko razumije tržište, prepozna potencijalni problem prije vas, provjeri što zapravo kupujete, vodi pregovore, koordinira cijeli proces i, možda najvažnije, štedi vam vrijeme.
Posebno je zanimljivo što se velik dio tržišta, a pogotovo premium segmenta, odvija off market. To znači da neke kvalitetne nekretnine nikada ni ne dođu do javnih oglasnika. Mi smo, primjerice, samo u posljednjih nekoliko mjeseci prodali i iznajmili nekoliko nekretnina koje nigdje nisu bile javno oglašene. Ponudili smo ih direktno klijentima za koje smo iz naše interne baze znali da bi im takve nekretnine mogle odgovarati. Upravo tu kvalitetna agencija ima veliku vrijednost. Kupac ne dobiva samo pristup onome što može sam pronaći na internetu, nego i kontakt s tržištem koje javnosti često uopće nije vidljivo.
Koliko je u prodaji luksuzne nekretnine važna njezina prezentacija? Može li vrhunska fotografija, video i dobro ispričana priča napraviti razliku između nekretnine koja dugo stoji na tržištu i one koja se brzo proda?
Prezentacija može napraviti ogromnu razliku i upravo je to područje u kojem smo kao LUVA od početka odlučili raditi drugačije. Možete imati najbolju nekretninu na tržištu, ali ako je nitko ne primijeti, njezina kvaliteta vam ne znači puno. Zato mi često kažemo da danas prvo morate osvojiti pažnju, a tek onda možete prodavati.
Do sada smo snimili više od 600 videa različitih nekretnina, a naš sadržaj mjesečno ostvaruje milijunske preglede. Ali nama nije cilj napraviti samo lijep video. Cilj je napraviti sadržaj koji će nekoga zaustaviti, koji će pogledati, podijeliti i zapamtiti.
Kod luksuzne nekretnine prezentacija je još važnija. Kupac ne kupuje samo kvadrate. Kupuje osjećaj života koji mu ta nekretnina može pružiti. Fotografija može pokazati prostor, ali dobar video i dobra priča mogu omogućiti da ga osjeti prije nego što u njega uopće uđe.
Hrvatska ima ono najteže, lokaciju i prirodu. Na nama je da proizvod koji gradimo oko toga bude na istoj razini.
Koliko arhitektura i dizajn utječu na vrijednost luksuzne nekretnine? Može li dizajn povećati njezinu tržišnu vrijednost ili je ipak presudna lokacija?
Lokacija će uvijek biti temelj jer je jedina stvar na nekretnini koju doslovno ne možete promijeniti, ali kvalitetna arhitektura i dizajn mogu napraviti ogromnu razliku u vrijednosti.
Problem nastaje kada se luksuz pokušava stvoriti samo skupim materijalima. Mramor, dizajnerski namještaj i skupa rasvjeta sami po sebi ne stvaraju dobru nekretninu.
Najbolje luksuzne nekretnine imaju sklad između lokacije, arhitekture, funkcionalnosti, materijala i interijera. Dobar dizajn ne bi trebao samo izgledati dobro na fotografiji. Trebao bi poboljšati način na koji se u prostoru živi.
Što mislite da će u budućnosti biti najveći „luxury“ na tržištu nekretnina: lokacija, prostor, pogled, privatnost, vrijeme ili nešto sasvim drugo?
Privatnost i vrijeme. Mislim da ćemo u budućnosti luksuz sve manje definirati stvarima koje možete jednostavno kupiti, a sve više onima kojih postoji ograničena količina.
Veliku televiziju, skupu kuhinju ili najnoviju tehnologiju možete staviti gotovo bilo gdje. Ali ne možete proizvesti mir, pogled bez susjeda, veliku parcelu na dobroj lokaciji ili dodatna dva sata u danu. Zato mislim da će pravi luksuz sve više biti prostor u kojem imate osjećaj privatnosti, mira i jednostavnosti. Nekretnina koja vam olakšava život, umjesto da od vas traži još vremena.
Na kraju, možda najveći luksuz neće biti ono što nekretnina ima, nego ono što vam omogućuje: vrijeme za sebe.
Po čemu se LUVA danas najviše razlikuje od drugih agencija za nekretnine?
Mislim da je najveća razlika u tome što smo vrlo rano shvatili da agencija danas ne može biti samo posrednik. Mora znati stvoriti pažnju. Mi smo zato puno ulagali u sadržaj, video i društvene mreže te razvili vlastiti stil predstavljanja nekretnina. Do sada smo napravili više od 600 videa, a pojedine nekretnine koje predstavljamo vide stotine tisuća ili milijuni ljudi.
Ali ne želimo biti produkcijska kuća koja slučajno prodaje nekretnine. Mi smo agencija za nekretnine koja je marketing pretvorila u jednu od svojih najvećih prednosti. Na kraju je filozofija vrlo jednostavna: vidljivost koja prodaje.
Postoji li danas u Hrvatskoj dovoljno kvalitetnih luksuznih nekretnina za ono što međunarodni kupci traže?
Imamo iznimne lokacije i sve više vrlo kvalitetnih projekata, ali prostor za napredak definitivno postoji. Premium kupac danas Hrvatsku ne uspoređuje samo s drugom nekretninom deset kilometara dalje. Uspoređuje je s nekretninama u Italiji, Španjolskoj, Francuskoj, Grčkoj ili Crnoj Gori.
Zato nije dovoljno izgraditi veliku vilu, dodati bazen i nazvati je luksuznom. Ako želimo dugoročno razvijati hrvatsko premium tržište, moramo podizati standard arhitekture, gradnje, dizajna, usluge i prezentacije.
Sadržaj nastao u suradnji s LUVA nekretninama.
Otvori KEKS Pay
