Naslovnica Premium Kolumne

Neuromarketing koristi našu podsvijest i reflekse da bismo trošili

Reklame i proizvodi koji stimuliraju nesvjesne reakcije i reflekse povezane s pozitivnim emocijama navode potrošače na kupnju prije no što svjesna reakcija uopće ima priliku uplesti se u odlučivanje
25. studenoga 2017. u 08:58 0 komentara 4760 prikaza
Ilustracija
Foto: Nicolas Armer/DPA/PIXSELL

Neuromarketing primjenjuje sofisticirane metode iz područja neuroznanosti u prodaji proizvoda. Istražuje kako podražaji u reklamama utječu na svijest, podsvijest i organizam potrošača. Uređajima kliničke medicine mjeri se aktivnost u specifičnim dijelovima mozga, a posebnim senzorima prate se promjene u radu organizma poput krvnog tlaka, ritma disanja, broja otkucaja srca i znojenja kože. Posebnom kamerom vrši se i kompjuterska analiza lica te bilježe sve kretnje oka, kako bi se pratile emocije i usmjerenost pažnje. Neuromarketing također analizira ponašanje potrošača na socijalnim mrežama, kao i ključne riječi korištene u pretraživanjima interneta.

Igor Rudan 'TOČNA BOJA NEBA' Moj netipičan priručnik za sve koji vide da se svijet brzo mijenja

Temeljem tih istraživanja, neuromarketing koristi našu podsvijest i prirođene reflekse kako bi nas naveo na trošenje novca. Naime, poznato je da ljudsko odlučivanje ima svjesnu i nesvjesnu komponentu. Svjesna je spora, komplicirana i zahtijeva napor, a nesvjesna je brza, laka i intuitivna. Ljudski mozak više od 90% informacija obrađuje nesvjesno, pa istraživači tržišta nastoje proizvesti reklame i proizvode koji stimuliraju nesvjesne reakcije i reflekse povezane s pozitivnim emocijama. Time navode potrošače na kupnju prije no što svjesna reakcija uopće ima priliku uplesti se u odlučivanje.

Primjeri neuromarketinga su svuda oko nas. U nekim reklamama, koriste se tek rođene bebe koje s pažnjom gledaju u proizvod, jer majke reagiraju prioritetno na poruke koje im beba šalje pogledom. Šamponi i kozmetički proizvodi su sve češće u prigušenom “mat” pakiranju, kako bi se na polici isticali među svjetlucavim proizvodima, koji većini ljudi postaju odbojni ako ih je previše na okupu. Coca Cola oduvijek koristi crvenu boju za svoju reklamu, znajući da boja krvi izaziva znatno veću pažnju. Također, brojne “rasprodaje zbog zatvaranja dućana” i prekrižene visoke cijene proizvoda u korist znatno nižih iskorištavaju strah kupaca od propuštanja dobre prilike, dok cijene izražene kao 9.99 umjesto 10.00 navode kupce na osjećaj da su niže no što jesu.

Ručni satovi u reklamama i izlozima gotovo redovito pokazuju 10 sati i 10 minuta. Konzorcij znanstvenika iz Njemačke, Egipta i USA pokazao je da ljudi u okruglom satu i kazaljkama namještenima na 10:10 sati zapravo podsvjesno vide lice koje im se smije, dok na 11:30 sat u izlogu ne izaziva baš nikakvu emotivnu reakciju, a u kazaljkama na 8:20 vide tužno lice i nemaju želju kupiti sat.

Postupak poznat kao “sidrenje” osigurava prednost inferiornom proizvodu temeljem prve informacije koja se o njemu nudi. Primjerice, ako se uz neki apartman oglasi da nudi “besplatnu kavu ujutro”, tada će se za njega lakše naći zainteresirani unajmljivač u usporedbi s objektivno boljim apartmanom koji nudi samo informacije o adresi i cijeni. Također, uvjeri li se kupce da je neka usluga brža i jednostavnija od konkurencije, tada je za istu uslugu moguće postići veću cijenu. Video igre često nude vrlo pažljivo kalibriran sustav nagrade i kazne, kojeg dizajniraju iskusni psiholozi, kako bi se u mozgu stvorila ovisnost o nagrađivanju, a slično načelo “lajkova” vrijedi i za društvene mreže. Nadalje, znanstvenici s University College London pokazali su efikasnost tzv. “hipokampusnih naslova”, gdje mala izmjena slova ili riječi u dobro poznatoj poslovici ili frazi zbunjuje mozak i time aktivira područje hipokampusa, koje zatim svu pažnju usmjerava na “razjašnjavanje tog problema”.

Ne čudi, stoga, što i vodeći kompozitori filmske glazbe današnjice istražuju zvukove koje ljudsko uho može percipirati, ali koji se u prirodi baš nikada ne pojavljuju, te ih koriste u najavama filmova. Kada ljudski organizam začuje takav, nikad ranije doživljen zvuk, u krv otpušta velike količine adrenalina jer mozak zaključuje da se događa nešto novo, neuobičajeno i možda vrlo opasno. Ta je reakcija organizma refleksna i nema ničeg što čovjek može učiniti kako bi je spriječio. Uz to, istražuju se i frekvencije na kojima počnu titrati tkiva pojedinih organa, tako da se zvučnicima u kinu može po želji izazvati osjećaj da titraju pluća ili dijafragma. Na kratkim najavama filmova od samo nekoliko minuta rade cijeli timovi ljudi, jer o tim najavama često ovisi kasniji broj gledatelja i zarada filma. Zato, ako se nakon pola sata gledanja tih najava u kinu osjećate potpuno iscijeđeno kada napokon počne onaj film kojeg ste došli pogledati, to je stoga što ste bili podvrgnuti raznim tehnikama neuromarketinga, koje su dovele do potpuno nesvjesnih i refleksnih reakcija u vašem tijelu na koje niste mogli utjecati. Iako smo toga nedovoljno svjesni, svi smo mi danas velik dio vremena pod snažnim utjecajem neuromarketinga, zanimljivog područja istraživanja na razmeđi marketinga, psihologije i neuroznanosti.

Pogledajte i galeriju 10 vrsta bolova koje nikad ne smijete ignorirati:

Ilustracija
1 / 9
10 vrsta bolova koje nikad ne smijete ignorirati. Glavobolje koje iznenada sijevnu kao munja, bolne su i nestanu često imaju ozbiljnije posljedice. Sijevajuća bol u glavi može biti znak moždanog udara ili prolaznog ishemijskog napada. Moždani udar nastaje kada se krvni ugrušak, putujući kroz tijelo, probije do mozga, začepi moždanu arteriju te nastane prsnuće. Moždanom udaru prethode i neurološki ispadi, primjerice, stvari ispadaju iz ruke. Prolazni ishemijski napad neka je vrsta “mini moždanog udara”. Simptomi su vrtoglavica, privremeni vizualni problemi, a ponekad je pogođenoj osobi problem držati olovku u ruci. Ako se javi sijevajuća bol u glavi te drugi simptomi, treba otići neurologu.
zaljubljeni par Igor Rudan Traženje ljubavi na internetu kao odgovor na životne promjene Kazuo Ishiguro Igor Rudan Japanci, književnice, egzil i Nobelove nagrade za književnost u 21. stoljeću znanstvenici Hrvatski znanstvenici: Pametni i stručni ljudi su izolirani, politički tabori vode nas u ponor
Financije
Vrhunska edukacija
OTKRIVAMO: Kako top menadžeri, unatoč manjku vremena, savladavaju MBA programe?

A1 izdvaja za Vas

Napišite prvi komentar!

Za komentiranje je potrebna prijava/registracija. Ako nemate korisnički račun, izaberite jedan od dva ponuđena načina i registrirajte se u par brzih koraka.