Naslovnica Biznis Novom snagom ukorak s budućnošću

Odjeli prodaje su ključna povratna veza između kupaca i kompanije

Potrošač je više nego ikada polazište prodajnih procesa, a privlačenje novih kupaca je sve zahtjevniji proces, osobito u tradicionalnim industrijama. Dobitna kombinacija je spoj modernih tehnologija, usavršavanje proizvodnih procesa, najviši standardi kvalitete i brza reakcija na povratnu informaciju od potrošača
14. lipnja 2019. u 14:44 151 prikaza
Fortenova grupa
Foto: Fortenova grupa

Obilježja potrošača novog doba mogu se svesti na nekoliko osnovnih: uglavnom su visoko informirani o proizvodima i uslugama koje konzumiraju/žele konzumirati te su time i osjetljiviji na pogreške koje uoče na proizvodu ili u usluzi. Zbog visoke dostupnosti supstituta i komplemenata, manje su emotivno vezani za „svoje“ marke i skloniji su promjenama i iskušavanjima novog, vole raznolikost, egzotiku i sofisticirana zadovoljstva. Takav potrošač često ima problema i s nedostatkom vremena, a istodobno je društveno sve odgovorniji, ekološki i zdravstveno svjesniji, što uvelike utječe i na promjene u prehrambenim navikama.

Svaka kompanija otprilike zna kakve sposobnosti, potrebe i interese imaju kupci koji kupuju njihove proizvode i usluge, jesu li određene dobne skupine ili spola, samci ili obiteljski ljudi…, što zapravo žele i što ih motivira na kupnju točno određenog proizvoda neke kompanije odnosno njezine usluge. Promjene preferencija potrošača utječu i na promjenu tzv. profila idealnog klijenta, odnosno onog tipa kupca koji, s obzirom na demografske i psihografske karakteristike kompaniji donosi najviše prihoda.

Trendovi diktiraju promjene u prehrambenoj industriji

Pritom su generalni potrošački trendovi koje je potrebno pratiti u prehrambenoj industriji vezani na procese starenja stanovništva, promjene u prehrambenim navikama, smanjenje broja članova kućanstva i smanjenje konzumacije hrane u vlastitome domu.  Jedan od imperativa prehrambene industrije posljednjih godina je – učiniti proizvod pristupačnim, lakim za pripremu i “štedljivim” u odnosu na vrijeme potrebno za pripremu obroka.

Stoga je potrošač, više nego ikada, polazište prodajnih procesa pri čemu je privlačenje novog kupca sve zahtjevniji proces, osobito u tradicionalnim industrijama kakve su, recimo, prehrambena ili turistička industrija u kojima posluju neke od najznačajnijih kompanija Fortenova grupe.

Zvijezdina prodaja – ključna veza između potrošača i kompanije

Prodaji u Zvijezdi, primjerice, na ruku ide činjenica da kompanija razvija i na tržište plasira proizvode koji su potrebni u svakom kućanstvu, od kojih neki imaju stoljetnu tradiciju, a po izboru potrošače ulaze u krug onih tržišnih prvaka bez kojih se ne može. S druge strane, spomenute promjene trendova, osobito one koje se odnose na brzinu i lakoću pripreme obroka, imale su veliki utjecaj na prilagodbu proizvodnog asortimana i razvoj novih proizvoda u Zvijezdi, pa je važnost prodaje i tu došla do izražaja. Naime, prodaja je ključna povratna veza između kupaca odnosno tržišta i kompanije, upravo je ona kanal preko kojeg s terena, od kupaca, stižu povratne informacije o proizvodima.

Zvijezda je prepoznala da je ključ uspjeha u intenzivnoj suradnji prodajnih timova s jedne strane te marketinga, razvoja i proizvodnje s druge strane.

Nove generacije, novi pristup prodaji u Ledu

Zadovoljavanje potreba potrošača u srži je svih proizvodnih kompanija, a dobitna kombinacija u pravilu je uvođenje modernih tehnologija, usavršavanje proizvodnih procesa, najviši standardi kvalitete i prepoznavanje želja potrošača. Toga se principa, primjerice, Ledo drži od početka, kada je tržištu prije 60 godina predstavljen tadašnji pravi hit – Snjeguljica, sladoled na štapiću, do danas. U tom je razdoblju Ledo lansirao brojne inovativne sladolede i tehnička rješenja za koje je osvojio mnogobrojne nagrade i time dobio priznanje Međunarodnog udruženja proizvođača sladoleda (IICC – International Ice Cream Consortium), a zbog kontinuiranog ulaganja u usavršavanje proizvodnih procesa našao se i u odabranom društvu tvrtki s UTZ certifikatom koji podržava najveći program za održivi uzgoj kakaa u svijetu.

Korištenjem novih tehnologija kao što su B2B platforme ili EDI razmjena podataka smanjuju se troškovi poslovanja te omogućuju brže reakcije prodaje prema tržištu. U suradnji s kupcima,  identificiraju se  potrebe potrošača i sve aktivnosti kako bi odgovorili na njihove potrebe. Uz klasične kataloške objave i promocije na prodajnim mjestima, sve se veći fokus stavlja na digitalne platforme putem kojih je lakše komunicirati s ciljnim skupinama uz izgradnju partnerskih odnosa s kupcima te razvijanju istih.

Ključni proizvodi kroz duži vremenski period će i dalje biti nositelji prodaje, ali je taj asortiman nužno upotpuniti i s proizvodima koji predstavljaju odgovor na aktualne trendove. Kada je riječ o ulasku na nova tržišta na kojima se Ledo suočava s velikom konkurencijom, biti drugačiji od ostalih predstavlja komparativnu prednost. Ipak, važno je na novom tržištu pronaći  partnera koji s proizvođačem dijeli jednake stavove i poglede na tržište i zadane ciljeve.

Suradnja timova – ključ Zvijezdina uspjeha

Prodajni timovi gotovo u realnom vremenu dobivaju informaciju što na tržištu prolazi, a što ne, marketing prema potrebi redefinira strategiju proizvoda, a razvoj i tehnolozi na kraju „pogađaju“ specifične potrebe potrošača na različitim tržištima i prilagođavaju proizvode njihovim potrebama.

Razvoj tehnologije u tom je smislu olakšao komunikaciju između svih tih kanala pa je suradnja jednostavnija, a informacije brže teku, što rezultira i bržom reakcijom na promjene na tržištu odnosno u razvoju modernog proizvoda za koji su potrošači pokazali interes.

U prodaji turističkog doživljaja u Atlasu ljudski kontakt je idalje neprocjenjiv

Tehnologija je svakako promijenila turizam u cijelosti pa tako i rad turističkih agencija i eksperata u turizmu. Klijenti su sve informiraniji, dostupne su im različite platforme putem kojih s lakoćom istovremeno pretražuju niz tražilica, a informacije se slijevaju sa svih strana. Ukratko – svijet je postao dostupniji, a konkurencija sve veća.

Sve to je otvorilo brojne nove izazove turističkim djelatnicima koji moraju biti pravi eksperti, imati adekvatne odgovore, a nerijetko i ispraviti netočne ili nepotpune informacije do kojih dolaze korisnici.

Upravo zato je ljudski kontakt u turizmu neprocjenjiv, i u poslovanju s partnerima i s krajnjim korisnicima, osobito kada je riječ o složenijim turističkim proizvodima. Primjerice, kada je tijekom jedne ture potrebno organizirati različite paralelne sadržaje  članove obitelji. Ilustracije radi, dok roditelji odlaze na tečaj kuhanja lokalne hrane, tinejdžeri odlaze na adrenalinske izlete, a najmlađi imaju osiguran program animacije. Za organizaciju svega toga zapravo im je potrebna asistencija jer na koncu, iako se klijenti informiraju putem web stranica, posljednje korake najčešće ipak realiziraju u agenciji. Stoga se klasične poslovnice kao mjesta prodaje idalje dobro drže i na domaćem tržištu na kojem su domaći putnici na to navikli, ali i na najrazvijenijim tržištima.

S druge strane, suprotno tezi da sajmovanje kao koncept poslovanja odlazi u povijest, u turističkom biznisu je posve drugačije – sajmovi rastu iz godine u godinu jer je to idalje najbolji kanal za razvoj partnerskih odnosa. Stoga Atlas i članice adriatica.net Grupe samostalno izlažu na najvećim europskim turističkim sajmovima – ITB Berlinu i WTM Londonu, gdje se izlagačka mjesta rasprodaju godinu dana unaprijed i sustavno rastu sadržajima i samom veličinom. Prezentacija zemlje, proizvoda i ugovaranje poslova s B2B partnerima odvija se i na specijaliziranim sajmovima i radionicama diljem Hrvatske, Europe i svijeta i istih je sve više.

Sadržaj nastao u suradnji s Fortenova grupom

Putokaz za najljepše plaže na Pagu
Najljepše plaže na Pagu
Istražite koje su najljepše plaže i pronađite one koje će vam najbolje odgovarati

A1 izdvaja za Vas